Znáte to, všichni jsou úspěšní, mají skvělé práce a píšou case studies o úspěšných projektech. Řekl jsem si proto, že nasdílím moje neúspěchy. Protože to je přesně to, co všichni podnikatelé zmiňují, že je nejdůležitější, ale zase tak moc se tím pak nechlubí. Mluvím o klasickém modelu – udělám chybu – poučím se – jedu dál a lépe. Sdílením chyb neukážete slabost, ale posunete se dál. Nevěříte? Pokusím se to dokázat na dvou projektech a chybách v nich, kterých jsem se dopustil. První je PracticeTree.cz a druhý Tiskni.Space (srovnavactisku.cz).

PractiTree.cz

O co šlo? Velmi stručně o portál, který měl nabízet praxi pro studenty. Abyste pochopili nápad, tak v té době jsem byl na vysoké škole, byl rok 2015 a statistiky ovládala děsivá čísla o neuplatnění a malé zaměstnanosti pro studenty. Hlavní příčinou měl být nedostatek praxe po škole.

Nápad, který níže popisuji, jsem tehdy představil na nějakém kurzu pro podnikatele a jeho instruktorovi se nápad líbil tak, že mi za podíl nabídl pomoc. Neváhal jsem. Hlavně díky němu, který se velmi dobře pohyboval ve světě dotací, jsme nápad vylepšili. Chtěli jsme docílit dvojitého využívání evropských dotací.

Rád bych vám vysvětlil, jak měl projekt fungovat, a můžete mi napsat, jestli to byla úplná blbost nebo byl super a škoda, že nevyšel. Mně osobně to přijde pořád super, ale možná mi chybí informace, pro uvědomění si, proč to nemůže fungovat.

Když chce nějaká firma dostat dotaci, tak musí splňovat určitá kritéria dané výzvy. My chtěli docílit toho, aby určitá ministerstva do svých výzev tyto povinnosti aplikovala. Pak by to vypadalo tak, že firma, která chce dotaci, tedy slíbí, že část z ní použije na činnost, kterou vykoná student.

Příklad by mohl být, že obec Hnojník (fakt existuje) žádá dotaci 200 000 Kč na vylepšení IT infrastruktury. Z toho 30 000 Kč nabídne na našem portálu studentovi, aby jí vytvořil webové stránky.

Co by se stalo? Místo toho, aby existovaly dva odlišné evropské programy, a to jeden na IT podporu obcí a druhý na podporu praxe studentů, tak by rovnou první program splnil i cíl druhého. Samozřejmě velmi zjednodušeně. A to je to dvojité využívání evropských peněz. V našem případě se totiž 2× použilo 30 000 Kč. Proč? Protože kdyby program na IT podporu obcí dal Hnojníku 200 000 Kč, který je utratí klasickým způsobem, a k tomu by program praxe pro studenty někomu zaplatil praxi za 30 000 Kč, tak jsme Evropu stáli 230 000 Kč. Díky naší myšlence by náklady byly pouze 200 000 Kč s tím, že všichni dostali, co potřebovali.

Omlouvám se za delší popis, ale z vlastní zvědavosti jsem si to chtěl připomenout a zavzpomínat, jestli byl projekt tak dobrý, jak si pamatuji. Zároveň rád uslyším Váš názor. A v neposlední řadě to bude důležité pro pochopení chyb.

Limitující cenotvorba

V první řadě jsme se tímto nápadem připravili o jakoukoliv škálovatelnost a byznys v jeho originálním slova smyslu. Tehdy mi to nedošlo a přišlo mi to geniální, ale náš jediný zákazník byl poté stát. Spoléhali jsme na spolupráci se státem a příjmy z dotací. Bylo nám jasné, že takový portál, kde by obec výše mohla nabízet práci studentům a ti by ji skrze portál dokončili, odevzdali atd., by měl monopol. A to z toho důvodu, že by na portálech muselo existovat spousta integrací do dalších systémů a bezpečnostních mechanismů. Vznik několika takových portálů byl mimo. Proto jsme počítali s tím, že nás pod křídla vezme stát. Zpětně to vidím jako nereálný boj Davida s Goliášem bez praku. Na to jsme zkrátka neměli kontakty a žádné páky.

Volba kolegů

Nápad se prodává špatně. Člověk musí mít něco v ruce, aby alespoň začala jednání. Peníze jsem tehdy neměl skoro žádné, a tak jsem sháněl kolegy za podíl. Tehdy, na vysoké škole, chtěl být milionář každý, a tak bylo jednoduché sehnat vývojáře, který by MVP (Minimum Viable Product) vytvořil. Byl to blízký kamarád, nemusel jít ani moc daleko, což mimochodem také nedělejte. Kvůli žádosti o dotaci jsem už tehdy koupil s.r.o. a při přepisu firmy na mě a kolegu, který vymyslel tento finální koncept, jsem kamarádovi daroval slíbenou provizi.

Jak asi tušíte, tak MVP, ani ničeho podobného, jsem se nikdy nedočkal. Snaha spolupracovat na vývoji portálu byla cca první měsíc, měli jsme nějakou úplně základní věc, která jde dneska naťukat v aplikaci třetí strany. Tím myslím například přihlášení, registrace a vložení poptávky. S tím nikoho neohromíte. Nic víc jsem z kamaráda nedostal a ten se, jak se dnes říká, vyghostoval.

Myslíte si, že jsem se hned poučil? Bohužel. Mladý a naivní Cigi. Tehdy jsem dokončil bakaláře a měnil obor na inženýra. Tam jsem se poznal s dalším kamarádem, který hlásal, jak nechápe, jak můj původní kamarád programátor mohl opustit takovou příležitost, nápad mu přijde geniální a kde to může podepsat. No tak jsme to podepsali. Podíl původního kamaráda dostal nový kamarád.

Průběh? 1:1. Měsíc aktivity a následně najednou zmizel ze světa. V jeho prospěch se zrovna přestěhoval, a tak stačilo zmizet ze sociálních sítí. Ignorace mu šla lépe než programování MVP.

MVP nám nikdo zadarmo nenapíše. To už jsme pochopili. Rozhodli jsme se tedy sehnat peníze na vývoj z dotace.

Dotační mafie

Nevěděl jsem, jak tento bod nazvat, ale myslím, že to tak nějak pochopí všichni, kdo kolem dotací alespoň šli. V dotacích se často pohybuje určitá skupina specifických lidí, kteří dávno vědí, jak se tahle hra hraje a z jakého cecíku zrovna poteče.

Jediný aktivní společník byl super a někdy dřel více než já. Aktivně objížděl dotační programy, tvořil kontakty a zjišťoval, kde bychom mohli najít partnera nebo získat finance na MVP. A na jednom z workshopů se stalo něco, co jsem znal jen z filmů. Když se o pauze kolega bavil s dalšími účastníky, na co chtějí dotaci použít, tak řekli, že ještě neví, že projekt si ještě vymyslí. Aha. Takže tito lidé objížděli cecíky a koukali, kde jsou jednoduché podmínky získání dotace, a až kdyby jim to přišlo fajn, tak vymyslí nějaký webový portál, ERP nebo cokoliv, nejčastěji pro nějakou neziskovku.

Na co dotaci použijeme ještě nevíme. Nějaký portál se dá vymyslet vždy.

Jak to dopadlo s dotací pro nás, zřejmě již psát nemusím.

Poté, co jsme nedostali dotaci na rozvoj, nepřesvědčili podílníky, aby dodrželi sliby, a nedokázali prodat samotný nápad, jsme projekt v roce 2017 ukončili.

Tiskni.Space

Moje první pořádná práce byla na pozici správce e-shopu v oboru tiskových služeb. Viděl jsem, jak lidi trpí různými rozhraními pro kalkulaci ceny tisku letáků, vizitek nebo samolepek, a tak mě napadlo, že stejně jako existují srovnávače na pojištění, dovolenou, slev, elektroniky, firem, zaměstnavatelů a mnoho dalších, mohla by existovat i služba, která jasně a přehledně provede uživatele zvolením tiskoviny a jejich vlastností a vypíše ceny tiskáren na trhu. Zkrátka Heureka na tiskoviny.

Ještě k té problematice, abyste si zase nemysleli, že je to úplně mimo. Trh s tiskem byl dlouhou dobu opravdu zkamenělý a skoro nic se tam nedělo. Tiskařské firmy začaly tvořit pořádné e-shopy až v posledních 5 letech. Zároveň, když už web měly, byl hrozný. Spousty druhů různých kalkulaček, neintuitivní a pojem UX v nedohlednu.

Obecně šel vývoj mnohem lépe. Hlavně proto, že jsem měl našetřené první peníze a kamarádům jsem za vývoj platil. Jak jsem naznačil, byly to často hrozné šušně, které neodpovídaly kvalitě jejich práce, ale i tento drobný závazek a vidina drobného přivýdělku dělala divy a portál rostl před očima. V neposlední řadě bych rád zmínil, že můj bývalý šéf mi občas poskytl nějakou kapacitu i zadarmo, když například programátor nebo grafik neměli práci a nechtěl je nechat točit na židli nebo si dělat samostudium. A ještě bych rád zmínil, že pak docházelo i k paradoxům, jakože kamarádi viděli, kolik do toho dávám energie, zkrátka jim mě bylo líto, a tak mi občas něco upravili zadarmo. Díky!

Co se tedy pokazilo tentokrát?

Uživatel vs. zákazník

Lekce, která se učí na každém podnikatelském kurzu nebo vysoké škole jako první. Zároveň o tom vím a sám to léta říkám, když někomu konzultuji podnikatelský nápad. A co udělám? Zeptám se na názor uživatelů.

Detailněji. Sehnal jsem si databázi kontaktů a jak mladá, energická telefonistka jsem si dal směnu a obvolal pár desítek lidí s tím, že dělám průzkum a rád bych znal názor na portál, který dělá, co jsem popsal v úvodu. Jasně, byl jsem několikrát odmítnutý, ale kromě toho jsem se setkával s velmi pozitivními postoji. Spoustě lidem se nápad líbil a uvítali by ho, kdyby někdy vybírali tiskovinu online.

Jenže, světe div se, na těchto lidech, kteří mi ověřili podnikatelský nápad, jsem nevydělával. Zákazníci, tedy ti, co nosí peníze, jsou tiskárny. Proč? Protože stejně jako Heureka účtuje firmám, kterým přivedla zákazníka skrze proklik, jsem i já chtěl účtovat tiskárnám za to, že jsem jim na web přivedl zákazníka.

Malá cílovka

Když byl tedy portál hotový a počítal ceny, které jsem jim doloval z webů, stačilo je přesvědčit, aby se stali tzv. partnery a za topování jejich nabídek před ostatní si platili. Zároveň jsem jim tím chtěl posílat faktury za prokliky. Tento model není nic zvláštního a je ve světě celkem rozšířený. Základní členství máte zadarmo nebo vám někdo vydoluje web, ale chcete-li si upravit detail svojí firmy a dostat se v nějakém seznamu výše, tak plaťte.

Prosím, staň se partnerem, abych ti mohl posílat faktury.

Doplním, že tak to fungovalo i tady. Tím, že jste se stali partnery, jste se automaticky zobrazovali mezi top tři výsledky a pořadí jste mohli ovlivnit tím, že jste nabídli vyšší cenu za proklik. Zároveň jste neměli generický vzhled detailu tiskárny a mohli jste si udělat krásnou stránku, kde jste mohli vyzdvihnout své přednosti, nabízet speciální akce či expresní dopravu.

Ale k té cílovce. Trh je hodně malý, a i když během vývoje portálu neustále přibývaly nové e-shopy, pořád jich bylo poskrovnu. Co to ve výsledku způsobilo? Když jsem tiskárny obvolával a nabízel jim další marketingový nástroj, kde by platily pouze za výkon a nic předem (což mi přišlo geniální a nechápal jsem, proč by mi někdo řekl ne), tak mi říkaly, proč by se měly chtít dostat výše, když jsou stejně na první stránce? Tiskárny se tak neměly s kým předhánět a nebylo zde žádné konkurenční prostředí.

Bohužel je nepřesvědčil ani fakt, že jsem nabízel cenu za proklik nižší než Google (AdWords) nebo Seznam.cz (sklik.cz).

Nedigitální odvětví

Třetí, nejvýraznější, problém byl, jak jsem již naznačil na začátku, že tiskárny teprve objevovaly kouzlo e-shopů a v dobách vývoje portálu (2018–2021) opravdu vznikaly jako houby po dešti. Spousta z nich se teprve transformovala z prezenčního webu a různé marketingové nástroje a obecně „ty internety“ pro ně byly moc divoké.

Velmi jsem to vnímal, když jsem se bavil s majiteli tiskáren. Nechápali, co jim vlastně nabízím a proč by to měli chtít. Do toho onlinu šli hlavně proto, že jim to někdo řekl, a svoji klientelu měli už z offlinu. Když už jsem se bavil s nějakým marketing managerem, tak to dopadlo, jak jsem říkal. Kanálů marketingu mají dost a u nás jsou stejně na první stránce, tak proč cokoliv platit?

Poté, co jsem po roce nedokázal přesvědčit dostatečné množství tiskáren, aby projekt začal vydělávat, jsem ho v březnu 2021 ukončil, abych se nedostal ještě do větší ztráty.

Co byste si měli odnést z mých chyb?

• Nezavírejte si dveře nesmyslným byznys modelem, na který stejně nemáte. Nemáte zdroje, kontakty, mozkovou kapacitu, zkušenosti, odbornost atd. Naopak si začátek nechte hodně otevřený a postupem času byznys model upřesňujte podle toho, co funguje. Za co reálně zákazníci chtějí platit a za co nejvíce utrácejí. Podnikejte v tom, čemu rozumíte a na co máte zdroje.
• Nevěřte, že vám kamarádi zadarmo vytrhnou trn z paty. Podíly nefungují v drtivé většině případů. Jak bylo vidět, tak i malá odměna udělá divy. Když už se do byznysu s kámošem pustíte, jasně si nastavte pravidla. Ti „kamarádi“ vlastně nerozuměli tomu, co je to mít podíl ve firmě. Neviděli náklady na sídlo firmy, weby, notáře atd. Chtěli jenom podíl, něco naprogramovat a vézt se.
• Těžko hodnotit, co si odnést z dotací. Já osobně jsem se v nich hodně zklamal a snažím se jim vyhýbat zuby nehty. Na druhou stranu jsem postupem let poznal spoustu lidí, kteří jsou těmi žraloky, tentokrát v dobrém slova smyslu. Ví co, kde a jak, a když jim svěříte svoje požadavky, tak vám pomůžou najít dotační příležitost, sepsat žádost, dotaci splnit a dostat penízky. Takže možná jen – svěřte se do rukou odborníků, kteří v tom umí chodit.
• Podnikatelský nápad si ověřujte se zákazníky, a ne uživateli! Zní to velmi jednoduše, ale kolem mě to vidím dnes a denně, že si to začínající podnikatelé neuvědomují a dělají službu pro uživatele.
• Spočítejte si správně velikost cílové skupiny. Mně tehdy připadalo super, že trh vzniká, budu u vzniku a tiskárny určitě budou chtít využít každé marketingové příležitosti, ale opak byl pravdou. Pokud tedy neexistuje cílová skupina a objem peněz, který vygeneruje (respektive již generuje), nepouštějte se do toho. Došlo mi, že peníze, s kterými jsem počítal v byznys plánu, byly vymyšlené, byly to imaginární peníze, kdyby ty e-shopy tiskáren existovaly a dávaly by peníze na marketing.
• Hodně pečlivě zvažte, zda se budete spoléhat na trend a doufat, že trh poroste dle očekávání. Ač to nebyl jen můj předpoklad a nějaké studie ukazovaly digitalizaci tiskového průmyslu, bylo naivní se na to v byznysu spoléhat a věřit tomu, že jsem opravdu u něčeho v počátku. Jinými slovy, viděl jsem se, jak kupuji bitcoin za dolar. Nejste-li velký hráč a nemáte na to volné zdroje, tak tohle neriskujte. Jděte na jistotu.

Rozhodně nelituji ani jednoho z těchto dvou zmiňovaných projektů, protože vnímám, jaký přehled mi daly a kolik kontaktů mi přinesly.

Nejradši na těchto retrospektivách mám, že si pak řeknu: „Proč jsem dělal takovou blbost? To mě to hned nenapadlo? Proč jsem to neudělal takto? Proč jsem se někoho nezeptal? To jsem to neviděl?“ aj. Proto je ale vlastně hrozně jednoduché vysvětlení, člověk v tu dobu neměl dostatek zkušeností, teprve si hrál na podnikatele, byla jiná doba, měl jiné podmínky, možnosti, kontakty atd. Ve výsledku je velmi dobře, že mě nebo vás napadají otázky citované na začátku odstavce, protože ty právě oddělují neúspěšné podnikatele od úspěšných. A počkat, tím netvrdím, že já jsem úspěšný, to teda vůbec ne. Ale neúspěšný podnikatel si tohle neuvědomí a je schopný to udělat znovu. Vy ne, vy si řeknete, jsem to trouba, příště se tomu vyhnu. No a takto si párkrát nameleme společně huby, ale nakonec zjistíme, co funguje, jak na to, a staneme se úspěšnými podnikateli. 😊 

Snad vám tento článek ušetří nějaké finance, nervy a chyby, které jsem udělal za vás. A teď už hurá makat, abyste si pak na LinkedIn mohli dát CEO.